Los productores agropecuarios están sujetos a una regla de mercado inflexible: son tomadores de precios. Esto se da por la oferta infinitamente atomizada que caracteriza al mercado y a un producto que, a grandes rasgos, no posee cualidades distintivas, es un commodity. Esta regla de hierro tiene un corolario obvio: si no se produce la tonelada con un costo por debajo del precio de mercado, indefectiblemente, el productor quiebra. También tiene una implicancia no tan obvia. La competencia extrema tiende a llevar al precio a una zona muy cercana al “costo promedio”; ¿y qué es el costo promedio? Bueno, el costo promedio es el que surge de la implementación de la tecnología disponible en la media de los productores agropecuarios. Así, en el largo plazo, los precios cambian por la demanda que tienen los bienes y porque la tecnología reduce el costo de producirlos. Y llegamos al punto.

A lo largo de los años, distintas olas tecnológicas transformaron el paisaje del campo global; el uso de elementos sintéticos para combatir plagas y nutrir cultivos, la mecanización para realizar labores, las técnicas de gestión para planear y organizar la producción y su comercialización, el mejoramiento genético, el saber legal para resolver disputa. Es infinita la lista de innovaciones dentro y fuera del lote, y cada innovación tuvo su portador, una persona, un profesional en el tema. En ese rol, no sólo hubo personas que inventaron o desarrollaron la tecnología, igual de importantes fueron aquellas que encontraron una aplicación práctica concreta e implementaron y difundieron las tecnologías.

Estos implementadores y difundidores son críticos en un mundo de tomadores de precios, porque la estructura de costos no tolera aventuras que no agregan valor y no hay una segunda oportunidad para una primera mala impresión. En el agro, los ciclos de negocios son penosamente largos y el productor promedio tiene una vida útil de alrededor de 40 ciclos, de los cuales, si tiene suerte, la mitad los atravesará como responsable último de las decisiones de su empresa. Entonces, cuando tiene que decidir si introducir o no una nueva tecnología, está evaluando esa decisión con la presión de saber que un ciclo es un 5 % de su vida útil al frente de la firma. Si la tecnología tiene un tiempo de madurez de 3 años, el compromiso con la misma será del 15 %. Parece demasiado, ¿no? Es lógico que haya aversión a asumir los riesgos que implica la adopción de una nueva tecnología, que en el caso de la AgTech su éxito no depende de sí misma sino de cómo se implementa en cada organización. Esto es determinante para expandir la difusión de estas tecnologías y minimizar los riesgos de una implementación que genera valor cero.

Las AgTechs son tecnologías de la información que presentan una serie de complejidades que las distancian un poco de otras con las que el agro está más familiarizado:

a) Requieren una implementación rigurosa, que en caso contrario pueden no entregar ningún tipo de valor.

b) La información que aportan en general demanda una toma de decisión que implica un segundo riesgo, modificando la forma en la que se produce (el primero es interpretar correctamente la información y creerle);

c) Cuestionan el mecanismo de decisión tradicional dentro de la empresa agropecuaria, muchas veces dominado por “la experiencia previa”.

d) Los cambios en el circuito de decisión presuponen necesariamente una revalorización de ciertos puestos en la organización en detrimento de otros, y también la redefinición de las habilidades y tareas de cada puesto

e) Muchas AgTech precisan de al menos 2 ciclos productivos para mostrar resultados, ya que el valor de una sola campaña no justifica la inversión, y por otro lado, la organización debe contar con herramientas que puedan captar las diferencias comparando el antes con el después;

f) El rol del usuario, clave para maximizar el valor que estas producen, mediante la perfección del producto en concreto con su uso y la interacción con el desarrollador.

Crece entonces la figura del especialista AgTech, un profesional del agro que funciona como puente entre los desarrolladores de estas estas tecnologías y las distintas empresas que componen el sistema de agronegocios: productores, distribuidores de insumos, comercializadores de granos, operadores logísticos, procesadores (molinos, frigoríficos, empacadoras), bancos y financiadores, etc. El especialista AgTech no es “un ingeniero agrónomo que sabe programar”, es un profesional tradicional del sistema de agronegocios que maneja el lenguaje de la transformación digital en las organizaciones y puede hacer las preguntas correctas, interpretar correctamente las respuestas y, así, dialogar con las empresas de tecnología para encontrar soluciones que ataquen las principales necesidades de las organizaciones del sistema de agronegocios. El desarrollo de ese lenguaje para transmitir ideas y conceptos de una manera eficiente es una de las principales misiones que tiene el posgrado de Desarrollo y Gestión de AgTechs que lidero en la Universidad del CEMA.

El especialista AgTech funciona, por lo tanto, como un responsable interno de la empresa para los proyectos que digitalizan procesos que antes eran analógicos, centralizando el diálogo de la organización con los proveedores de servicios de tecnología ya que tiene una visión 360 sobre cómo la transformación digital avanza dentro de la firma. Las habilidades con las que debe contar son múltiples: conocimientos productivos, contables, administrativos y digitales. Estas habilidades están hermanadas por una pasión por interpretar la información, la capacidad para identificar patrones y la sensibilidad para transformar el proceso de toma de decisiones. Puede actuar en soledad o con un equipo, pero lo más relevante es su capacidad para coordinar a las distintas áreas de la organización para generar valor. Por consiguiente, entran a jugar habilidades críticas de liderazgo y negociación y el infaltable apoyo de quienes tienen la última palabra en la empresa.

Enfrentamos una transformación tecnológica que será la protagonista indiscutida de los próximos 10 años del agro global y reconfigurará los puestos de trabajo de las empresas del sistema de agronegocios. No dejarán de existir los ingenieros agrónomos, los veterinarios, los puesteros, los contratistas agropecuarios o los contadores; sólo se redefinirán sus tareas, habilidades y rutinas diarias. No hay que temerle al cambio y tampoco observarlo de manera inocente. Lo que seguro no hay que hacer es protestar porque no se envían más faxes.

Este mundo de tomadores de precios verá un importante ajuste de costos por unidad producida y las empresas que más rápido adopten estas nuevas tecnologías tendrán un plus de ganancia: la renta tecnológica. Para minimizar riesgos o disrupciones y agilizar la implementación de las AgTechs muy probablemente necesiten a un especialista. Las que no se sumen a la revolución AgTech sufrirán con el tiempo, porque los precios de la soja, el maíz, la leche y la carne se habrán adaptado a la estructura de costos de aquellas empresas que lograron adoptarlas exitosamente.