Generar cercanía con nuestros aliados

El primer paso, y el fundamental, es involucrarse en todo el proceso. A los productores y empresas agropecuarias no les gustan los trámites bancarios .Llaman al estudio contable y les dicen “pasale los papeles al Banco para ver que nos dan”. Este es el primer error. Debes como empresario acercarte al Banco y conectar con el Gerente local o con los Oficiales Agropecuarios y acompañar al contador en el proceso. Invitalos a tu campo y expone tu producción, en el caso de tener un comercio, indicales lo que vendes y explica cómo lo haces. De ser posible invita a directores, siempre teniendo en cuenta que no importa que seas un contratista en sus inicios, ellos están interesados en la economía real y buscan ver en vos una persona que intenta no ocultar su realidad al evidenciar sus más y sus menos. Debido a que los altos rangos no pueden visitar todos los clientes, invitalos primero para tomarlos por sorpresa. Las ‘expos’ son el lugar ideal ya que suelen asistir todos los directivos y es allí donde estarán muy receptivos. De esta forma estarás actuando de forma estratégica y lograrás que se acuerden de vos; todos los que te conocieron serán los que definan los créditos con sus firmas, incluso cuando tus números no sean significativos.

Emplea a tu favor los últimos años de decisión humana, en vista de que en no muy a largo plazo todo estará gestionado por IA generativa.

Según el informe anual del BCR, de los U$S 15.000 anuales que se gastan en insumos, un 25 % es capital propio y un 75 % es capital de terceros. De este último, solo un 17 % es aportado por los bancos y el resto son créditos comerciales, por lo que esta es una oportunidad para poder traccionar más en bancos, que por cambios de políticas están dejando de prestar al gobierno y están buscando enfocarse en las empresas.

Sin embargo, la realidad indica que el gran financiador del agro es el crédito comercial. Es importante centrarse en este punto que es diferente al bancario.

Cada vez más empresas de insumos y concesionarios generan sus unidades de análisis crediticio para acompañar a sus clientes (dato del que soy conocedor porque los entrenamos con nuestra consultora), y en donde el punto crítico no es el conocimiento sino la información. La misma información que un productor le entrega a un banco suele considerarse una ofensa cuando es solicitada por una empresa de insumos, ya que es recibida por los productores como falta de confianza o sospechas de incumplimiento de pagos.

Por el contrario, esta información se exige para conocer tu capacidad de producción o prestación de servicios y así poder financiarte con seguridad, para poder incrementar tu crédito. El crédito comercial se basa en la información de tu explotación, y es conveniente aunque lo requiera tu acopio o cooperativa donde conservas tus granos para ampliar la asistencia.

Nunca contemples la calificación de un solo banco ni de un único proveedor de insumos, en caso de fallar alguno estarías fuera de juego. De hecho, es beneficioso lograr que compitan entre ellos. Debes actuar como si hicieras una licitación entre las diferentes opciones, al mismo tiempo que se lo haces saber con el objetivo de que ellos mismos mejoren tu posición –los bancos en tasa y plazo, las empresas en precio. Siempre en dólares nunca en pesos, la tasa en dólar es pagable, la tasa en pesos por el momento es más complicada, aunque esperemos que baje.

¿Cómo se puede mejorar la tasa en el caso de los bancos?

Dentro de ciertos rangos, la tasa siempre es negociable. Lo importante es negociar reciprocidad, que se solicita siempre y disgusta a la mayoría, pero es una forma de erosionar intereses. La reciprocidad es un medio de rentabilidad indirecta del sistema bancario, los gastos asociados. Le generan al banco ganancias por primas de seguros, fondos comunes de inversión, asistencia al viajero, tarjetas adicionales, gastos de cuentas, aunque se benefician principalmente de los depósitos en cuentas.

Lo que depositas menos los encajes pueden prestarlo nuevamente con costo de tasa cero y de esta forma todo lo que generen es una ganancia. Lo que en cierto sentido es recibir un préstamo con tu propio dinero y con una renta interesante. Esto puede usarse a favor si negocias proporcionar tu CBU para cobrar los granos, o depositar los cheques de la leche o la venta de novillos. Aquí se generan oportunidades favorables de mejora en tu posición.

Planifica el año

Con un presupuesto básico de tus requisitos para cosechar y luego volvé a sembrar. Considera solo los bloques productivos, no por necesidades puntuales. Es primordial plantearte escenarios de producción (siendo los 3 típicos Bueno, Neutro, Malo) y de precios, para así poder analizar potencial de repago de lo que has financiado.

No dejar de dar importancia a mantenerse siempre un paso adelante en cuanto a los precios a futuro; más aún, posicionarte al menos en Puts, para fijar un valor cierto de cierre de un porcentaje de la cosecha con el fin de pivotar tu presupuestación donde se tiene que contemplar el interés como insumo. En escenarios con los mismos niveles productivos, la diferencia del empresario agropecuario se da cuando se enfoca en su proceso financiero.

Aapresid es un actor importante en ese cambio de paradigma, y como socio espero contribuir en ese rumbo.